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比iPhoneXS價格更嚇人的,是它背後的銷售套路!

來源:運營研究社(微信號:U_quan)

北京時間凌晨1點,蘋果發布會又帶來一場腎臟交易界的狂歡。

不少用戶都在熬夜看直播,而像我這樣的早睡族,在醒來的第一時間就打開手機刷起了相關消息。

好激動,陪伴我幾年的小6 終於可以退休了!結果刷著刷著,發現新款iPhone 的價格嚇人(XR)。

雙卡雙待、3D Touch、雙鏡頭、超視網膜高清顯示屏,這些“新”功能,錢不到位絕不齊全。

蘋果不知道我們消費降級了嗎?為什麼還越賣越貴?賣這麼貴真的不擔心用戶會改投奔安卓嗎?

我很好奇,蘋果這波到底是什麼操作?

1.讓每款產品都有值得掏錢的賣點

發布會落幕,一切已經揭曉。在創新性不足、亮點不夠、價格又貴的尷尬境地下,網友們顯然有些失望,蘋果公司也表現出了極強的求生欲。

為什麼我說它們有極強的求生欲呢?因為蘋果公司鼓吹了一大堆新的賣點,搞得好像這一次發布會真的做了許多了不起的事情。

但是,當你仔細比對之後就會發現:創新不夠,賣點來湊;亮點不夠,套路要夠。

首先,我們來看一看,三款新產品都具備的新賣點。

求生欲一:A 12 仿生芯片

在整個iPhone Xs 發布環節,幾乎有一半的時間都在介紹“7 nm A12 Bionic 芯片”的性能有多麼強大。為什麼要花那麼長時間?因為這是三款產品都有的新賣點,幾乎也是這次發布會唯一能拿出來炫耀的點。

也許你還在期待三款產品都有的其他新賣點,不好意思,我暫時找不到了。

其他那些防水更厲害、續航更持久、攝像頭更牛逼等的賣點,都是“A 有,B 卻沒有”的雞賊設置,就為了讓大家在比對性能的時候,讓每款產品都有出路。

接下來,我們來看一看,其他新賣點都花落哪款iPhone 產品。

求生欲二:其他嘗試

作為技術界的奢侈品,手機界的槓把子,實話說,將“防水、雙卡雙待、續航更持久等”都拿出來當賣點,真的有點尷尬了。

這裡就不再詳細對比各個產品都具備哪些賣點,我們直接上結論:

A12 芯片:三款產品都有

防水效果:iPhoneXs = iPhoneXs Max >iPhoneXR

雙卡雙待: iPhoneXs Max 和iPhoneXR 有, iPhoneXs 沒有

續航能力:iPhoneaXR > iPhoneaXs Max > iPhoneXs

攝像頭:iPhoneXs = iPhoneXs Max >iPhoneXR

看完後,你會發現沒有一款產品具備所有的優勢,但是商家最狠的一招是:讓每一款產品都有一個用戶購買它的理由。比如低配iPhoneaXR 在續航能力上卻是王者。

2.廉價款iPhone XR,讓低配老鐵換新機

在手機功能上做文章,只能說是iPhone 為了吸引用戶購買,採取的小打小鬧手段,它真正的心機體現在定價策略上。

今年和去年的秋季發布會一樣,蘋果仍舊發布了3 款機子。從發布的手機款數來講,真心沒有什麼值得研究。但我們仔細對比了下價格,發現了一些貓膩。

來看看去年秋季發布3 款機子的價格:

數據來源於網絡

再看看今年的價格:

數據來源於網絡

從最低價到最高價,去年3 款機子的價格差是3.7K,今年是6K。明眼人都能看出來,今年3 款機子的的價格差,明顯比去年高了好幾個檔。

而這也是iPhone 的心機所在,通過定價策略,一下子圈住好幾層消費人群。

我們來一層層分析,先來看下今年價格最低的一款:iPhone XR(簡直可以稱得上今年的廉價款iPhone)。

這是iPhone 專門針對我這種窮人設置的,是它的提升复購率的一個套路,這也是它比起往年最不同的一個打法。

為什麼這麼說呢,還要看看iPhone X 的受歡迎程度。

幾月前,蘋果公司公佈了其相關數據,數據顯示,從11 月3 日到第三財季末,iPhone X 一直是蘋果最暢銷的設備,儘管它是蘋果有史以來最昂貴的手機。

由於iPhone X 確實受歡迎,數據也顯示,它對公司業績增長功不可沒,所以蘋果公司自然不能放過這個機會,要將X 系列發揮出最大價值。

所以推出了廉價款iPhone XR,首先我們來看看它的價格,最低配置的價格是6499,和最高價12677 比起來,算是平民價了。

再來,和iPhone X 比起來,它還多了一個R,看上去更加高大上了,但價格卻比iPhone X 友好了不止一點。

橫比縱比,怎麼看都便宜了不少。這樣一來,我這種貧窮的人,居然有了衝動換手機。如此一來,iPhone 的複購很可能就上去了。

不過你可能會說,雖然比起來便宜了,但還是很貴?這根本不能打動我。

.高端機收割有錢人,提升客單價

當然,圈住我這種人還不夠,為了賺取更多的利潤,iPhone 又使了別的手段,圈住那些相對來說不差錢的主兒。

它推出了更貴的2 款,不過這不是套路所在,賣的更貴,自然能賺更多錢。

但是我們之前說過,這兩款手機,和最廉價iPhone XR 比起來,貴的不止一點,最高價達12799,價格差相差6K。

為什麼要貴那麼多?這才是iPhone 的第二個套路。

因為推出最低價iPhone XR,即便是能提高複購、“窮人”的客單價,但能提高的利潤畢竟有限,所以iPhone 得想方設法吸引一些“相對”不差錢的主兒,比如果粉、有錢人。

對於這些人,即便是提高了2K,還是6K,他們也不會像我這樣,直接翻臉不認人不購買,因為這2 類人的需求價格彈性小。

什麼是需求價格彈性?就是每當價格變化百分之一,你的需求量會變化百分之幾。

總結

iPhone 這次的發布會,在很多人看來創新不夠,基本上沒有什麼亮點。

在產品的性能賣點上很雞賊,既沒有一款產品具備所有的賣點,也沒有一款產品什麼賣點都不佔。

但其功能不是我們今天談論的重點,我們今天著重討論其定價策略,與以往的打法不同,今年iPhone 在復購上下了很多心思,這也是我們值得學習的點:

1)新品iPhone XR採用”低配低價“策略,收割那些預算不高,又想換新機的用戶。

2)為了刺激更多老粉換新機,蘋果還推出“以舊換新”的策略。

3)為了收割“富人”,蘋果不僅推出每一款的高配,還推出最貴、”最能裝逼“的iPhoneXs Max。

4)高配iPhoneXs Max 背後是“越貴越有人買”的凡勃倫效應,這種效應一般只適用於奢侈品。

注:本文轉載自公眾號運營研究社,一個讓運營人快速崛起的公眾號,你所關心的運營問題,這裡都有答案。微信號:U_quan

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