相關推薦

那些高銷量的營銷文案,都喜歡用這5個實用技巧!

那些高銷量的營銷文案,都喜歡用這5個實用技巧!

圖片來源圖蟲:已授站長之家使用

公司要上新品了,馬上要做營銷推廣,然後項目負責人把你叫過去,跟你說了一通這個產品如何如何牛,上線如何如何的重要,老闆是如何如何重視,它包含了公司多少心血…….等等。

總之一句話,一定要把銷量做好。

接下來,我們絞盡腦汁、費勁心思做好用戶分析、整理好產品賣點、做好定價、鋪好各個推廣渠道之後,把產品推出去,然後是不是就萬事大吉了呢?

好像還差點什麼!

文案!再去看看你的產品包裝文案!消費者能get到你的產品賣點嗎?是他想要的嗎?他看完你的文案能對你的產品建立認知嗎?你說的大段大段的介紹,他信嗎?他會想下單購買嗎……

看了很多高銷量的營銷文案之後發現,這些產品都非常重視文案的輸出,都會採用很多不同的文案方法,但是這 5 個實用技巧,大家都都很喜歡用。

那些高銷量的營銷文案,都喜歡用這5個實用技巧!

1、賣點集中

“不要試圖把一個產品的多個賣點同時推向消費者“,這是很多國內外文案實踐者給我們的一條中肯建議。

一篇產品文案,如果僅僅是產品賣點的一個個羅列,一方面目標過於分散,另一方面消費者根本看不過來,也完全記不住。

“你這都說的啥?你想表達啥?”

所以說,你總是覺得你的產品賣點很多,每個賣點都很好。但是在文案中,還是要做到賣點集中,突出核心關鍵賣點,其他賣點可以說,但一定是協同。

你也可以對不同的人群或者在不同的場景推不同的核心賣點,每次只推 1 個,集中突破。

那些高銷量的營銷文案,都喜歡用這5個實用技巧!

同時,賣點集中,其實就是針對某個人群的賣點要集中,那麼這個人群也要集中。

文案這事,其實說白了就是用對的方式向對的人講對的話。

2、快速建立消費者認知

當你的目標人群集中了,賣點也夠清晰夠集中了,接下來就需要快速讓消費者對你的產品建立認知。

沒人會願意買根本不知道是什麼的產品。風險太高。

有一個非常實用的快速建立消費者認知的方法,利用認知基模!

什麼叫基模呢?基模是人與生俱來的行為模式之一,它是我們的認知中所有知識的一個海量集合。

美國著名學者曾提出過“可得性偏差”,意思是:因為受記憶力或知識的限制,我們在做判斷的時候,總是利用自己熟悉或者容易想象的信息。

換句話說,我們習慣於用固有的認知結構去解釋和理解新事物。對於產品,我們也是習慣於用過去固有的認知去理解。

對於一個完全不具備背景知識的人來說,大量的描述性語言讓人完全抓不到頭腦。這個時候,一個最常用的做法是:利用對方已有的認知基模,來解釋未知事物,這樣理解起來就容易多了。

比如當年第一代iPhone問世,喬布斯在介紹iPhone時沒有直接說“這是一款全新智能手機”,因為這在當時還是一個完全未知的概念,喬布斯大神不是一般人,他是這麼說的:

“iPhone= 1 個大屏iPod+ 1 個手機+ 1 個上網瀏覽器”。

那些高銷量的營銷文案,都喜歡用這5個實用技巧!

要知道,當時還沒有智能手機這個概念,不管你怎麼說別人根本就不會懂,而喬布斯直接利用了人們已經熟知的幾個概念,讓所有人很快就知道了什麼是iPhone。

還是喬布斯,當時推出ipod的時候,他在發布會上就直接說了這麼一句經典廣告:“把 1000 首歌裝進口袋”。

這句話簡單純粹,相信每一個人利用過去的經驗都會馬上有畫面感,產生思維認知上的關聯。這也是利用用戶已經理解的事物,來解釋未知事物。

所以,我們在做產品介紹或文案的時候,不妨也想想自己的產品特徵、賣點、功能等和用戶熟知的東西有哪些關聯。這絕對是一個不錯的方法。

首先,找到產品的特徵和核心功能,全部提取出來,這個是一定要做的,否則你都不了解自己的產品,根本無法進行關聯。相信沒人比喬布斯了解他的產品了。

然後,尋找用戶已知對象,與已知對象建立認知關聯。

用戶更容易記住對他有意義的或者是以前熟知的東西,而且傾向於看到他想看到的東西,越貼近自己的經驗就越覺得安全,同時也越容易接受。

只有用戶對產品本身建立充分認知和理解后,才能對你的各種優勢以及賣點真正產生興趣,進而更願意掏錢!

3、展現讓人驚嘆的產品事實

當消費者對產品本身建立充分認知后,他會更有興趣,但他也會懷疑:你說的是真的嗎?你怎麼證明?

這個時候,我們需要大量的去展現產品事實,用事實表現,勝過一切。

文案大神奧格威就在多部著作裡面都有說,他討厭空洞的形容詞,喜歡寫事實,讓人驚嘆的事實。

勞斯萊斯汽車廣告是他創作的最著名的作品之一:在這輛時速 60 英里的勞斯萊斯里,最大的噪音是它的電子鐘。

短短一句話,將產品事實展現得淋漓盡致。

一堆模糊不清、抽象的信息很難讓用戶建立認知,更別提產生信任感,但細節豐富的描述能幫助用戶把內容具象化,產生畫面。

現在的手機,每一個產品圖拍出來都好像長得差不多,但對於細節的描述,才是最不一樣的,它讓用戶能更清楚這個手機的差異化賣點,並且更有畫面感。

那些高銷量的營銷文案,都喜歡用這5個實用技巧!

還有小米體重秤“喝杯水都可感知的精準”也是利用產品事實證明來贏得消費者的一個好案例。

常用體重秤的人最大的煩惱就是擔心秤測量不精確,而對於減肥的人來說,每天都要上秤幾次,分毫必究,當一款秤可以精確到100g,能做到喝杯水都能感知,你會不會更心動呢?

4、善用消費者證言

除了大量的去展現產品事實,還有一點,金杯銀杯不如老百姓的口碑。

我們會根據豆瓣的評分決定是否去看這場電影;我們被微博的里的水軍帶節奏而影響對事情本身的判斷;我們會因為賣家秀長草或者拔草。

你看,其他人的選擇會對我們的決定產生巨大的影響,所以客戶證言相當重要。不過,收集客戶證言不難,重要的是,挑選的證言必須要集中反應顧客的核心需求。

對於客戶證言,有兩點建議:

第一,要口語化,不要刻意去用華麗的文字包裝客戶寫的證言,這樣很假。真正的客戶寫東西是不講究什麼文採的,他們評價很隨意,甚至有錯別字和語病。這都可以接受。

第二,不同的客戶寫出的東西,角度和語氣肯定都不一樣,當你把幾個客戶證言放在一起,發現像是一個人寫的時候,那就尷尬了。不同的人,語氣風格都不一樣,他們關注的點都不一樣,甚至有的還有一些小挑剔,這才是真的。

總之,老客戶對你產品的信任,會轉嫁到新的客戶對你家產品的信任,這在營銷學上稱為“信任轉嫁”。

其實這種消費者證言也是一種群體效應,當你想要改變一個人的時候,除了把精力放到他本身或產品本身之外,還可以選擇把方向放在影響他決策的群體上。

5、巧用價格錨點

在消費者確實對產品比較滿意之後,價格,可能是很大一個難題,多少產品都是在談到價格的環節轉化失敗!

這個時候,不妨多考慮使用價格錨點。

錨定效應,這個心理現象普遍存在於生活的方方面面。指的是人們在對某人某事做出判斷時,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。

比如我們看見一個產品,在第一眼看到它的價格時,會對我們購買這一產品的出價意願產生長期影響,這就是“錨點”!

有人做過這樣一個實驗,他們把消費者分成兩組,分別問一種消炎藥值多少錢。

第一組:你覺得這盒消炎藥多少錢?然後結果是,大部分估價 50 元左右。

第二組:你覺得這盒消炎藥價格是高於還是低於 500 元?他們先問的這個問題,然後結果是即使第二組所有人都覺得這個感冒藥不可能要 500 元,但是他們仍然估出了不合理的高價格: 200 元。

在這裡,第二組消費者被問的這個“ 500 元”就是一次錨定,它讓消費者對產品的估值提高,而且一切都發生在隱藏中,潛移默化。

這就是為啥隨便一個東西,如果放進高檔品牌店,我們都會覺得肯定應該比較貴。

而當消費者在對產品價格並不確定的時候,往往就會採取兩種非常重要的原則來判斷這個產品的價格是否合適。

1)避免極端:

在有 3 個或者更多選擇的時候,很多人不會選擇最低或者最高的選項,而是更傾向於選擇中間的那個產品。

那些高銷量的營銷文案,都喜歡用這5個實用技巧!

2)尋求對比:

當消費者無法判斷產品的價值高低的時候,他們會去選擇一些同類的產品去做對比。比如同類產品中熱銷的產品價格趨勢,讓自己有一個衡量的標準。

同時,不同類的商品的關聯對比,也能達到錨定的效果。

通過利用價格錨定招數,或者利用產品對比和暗示來製造一種產品價值感,來獲得消費者對產品價值評估的認可,從而促使消費下單購物。

那些高銷量的營銷文案,都喜歡用這5個實用技巧!

好了,這 5 個實用的文案技巧就分享到這。

它們的用法肯定不只是限於上面的一些介紹,了解越深,用法肯定也會越多。

为您推荐

發佈留言

联系我们

联系我们

工作时间:周一至周五,9:00-17:30,节假日休息

返回顶部