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抖音、吃雞遊戲都在用:5個方法教你有效提升留存率

抖音、吃雞遊戲都在用:5個方法教你有效提升留存率

圖片來源圖蟲:已授站長之家使用

作者:史偉明swimming,微信公眾號:增長頭馬

本篇文章詳細來談談如何系統性進行用戶留存。

一. 留存為何如何重要?

獲得一個新用戶的費用要比維護老用戶的成本高 7 倍,當用戶留存率每提升5%,公司的盈利將提升25%-95%!

舉個例子,現在許多公司都會在微信上投廣點通廣告,假如一次推廣帶來了 100 個用戶,每個用戶成本 20 元。根據公司數據顯示,一個用戶能帶來 80 元的收入,現在的留存率在20%,那麼這次你的凈利潤為:80*100*20%-100*20=-400,如果你將留存率提升30%,即留存率達到26%,那麼利潤為80*100*26%-100*20=80,實現轉虧損為盈利了。

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無論是通過裂變還是投廣告進來的新用戶,對於你來說都有 2 種結果,離開或者成為忠實用戶。而這其中有一個核心關鍵的動作影響用戶是否能夠重複使用產品。那就是用戶首次使用你的產品時,能否讓這位新用戶體驗到,你的產品是否對他的幫助、是否用得特別爽,然後才能重複使用你的產品,成為你的忠實用戶。

下面從 5 個方面具體來談談如何提升留存率:

  • 找到產品的“啊哈時刻”

  • 設計hook模型

  • 繪製用戶路徑圖,創建轉化漏斗報告

  • 優化新用戶體驗

  • 用戶留存三個階段

二. 找到產品“啊哈時刻”

美國有一家公司調研過他們的用戶,為什麼會離開?

  • 30%的人,沒有感受到產品價值

  • 30%的人,不知道如何操作

  • 10%的人,使用時有失敗的體驗

  • 其他30%的人,兼容性差或者選擇其他替代產品了

從這裡看出,讓用戶第一次見到你產品時的感受是多麼重要了。有太多的公司在產品宣傳的時候,把自己的產品吹的天花亂墜,吸引了大量用戶使用產品,但是在真正使用的過程中發現,此產品並沒有說的那樣好。這就是產品的價值與期望值管理沒有做好,比如鎚子科技的產品,發布會場場爆滿,但是產品一直在被黑。

在肖恩《增長黑客低成本獲取用戶》中,有一個概念叫“Aha Moment”,翻譯為“啊哈時刻”,就是用戶在使用產品時體驗到產品的爽點。這可能不單是指某一時刻,也可能是使用了某一功能,體驗了某幾個動作,真正體驗到產品的價值。

讓新用戶體驗到“Aha
Moment”,這將是一個非常有價值的用戶行為,這將決定用戶是否會繼續使用你的產品,對用戶的留存起到了一個決定性作用。比如有很多分析國外的產品,如何使用增長黑客的方法獲得產品爆髮式增長的文章中有分析到,dropbox在註冊后第二天重新返回使用;facebook的新用戶在 7 天之內關注 10 個好友,完成這個動作,將會大大提升用戶留存率。找到這個“Aha
Moment”,再通過產品優化策略,促使用戶完成這些核心動作,讓產品實現爆髮式增長。

如何找到“Aha Moment”?這是一個比較複雜的可以嘗試從這 3 個維度去探索:

1. 你們產品的核心功能是什麼?

因為通常你們產品的核心功能,就是產品希望用戶去使用的關鍵操作。比如美顏相機讓用戶美化照片;聽書軟件希望用戶在上面聽到自己喜歡的書籍。具體根據自己的業務,了解到對用戶和公司的核心價值,來判斷你的產品核心功能是什麼。

2. 用戶的什麼行為促使他們能夠重複使用你的產品?

有時候你以為的核心功能或許並不是促使用戶留下來的關鍵,這個時候就得跟留下來的用戶進行深入溝通,究竟是因為什麼讓他們留下重複使用你的產品,然後去放大這個原因,吸引更多的人留下來。

3. 用試驗和數據來驗證你的猜想。

第二條中與用戶深入溝通之後,所了解到的原因或許也並不一定是真的的原因,這時候你需要通過多次試驗之後用數據來驗證你的猜想是否正確

相信大家都玩過抖音吧,這大概是今年最火的APP之一了,進入APP后,幾秒鐘內就能讓你體驗到這款產品的“Aha
Moment”:長相好看的的小哥哥、小姐姐;各種翻轉劇情故事;無數生活小知識;好聽的歌曲等等。各種小視頻極具吸引力,讓你刷完一條忍不住刷第二條,許多人一刷就是一兩個小時,根本停不下來。

三. 設計hook模型

關於留存,《上癮——讓用戶養成使用習慣的四大產品邏輯》這本書中,作者分享了一個hook模型:

  • 第一步,觸發。讓新用戶知道產品有這樣或那樣的功能,能幫助你解決某些問題,吸引用戶進來了解詳細信息

  • 第二步,行動。當用戶了解到產品或服務信息之後,對你信息產生興趣,完成某些指定動作。

  • 第三步,多樣性反饋。對於完成某些指定動作后,給予多樣性的反饋,激勵用戶繼續使用產品。

  • 第四步,投入。用戶良好的實現了前三步操作后,才有可能繼續投入到你的產品或服務上。

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比如最近讓我痴迷的《刺激戰場》,上癮到差點跟女朋友吵架。試着用hook模型來探究它是如何一步一步讓我上癮的。

一開始是在好友微信群中,有一些朋友整天在喊“組隊了”“今晚吃雞不”,時不時還討論戰局。觸發了我下載了這款遊戲,註冊了賬號,然後開始偷偷的玩了幾把,居然把把吃雞,特別開心,當時還在群里炫耀“吃雞了”。這裡從下載、註冊、開始玩,非常順暢的引導我進行下一步動作,直至真正開始玩起來。然後因為開始幾局裡面都是機器人,基本都是站在那讓我打的情況,使得我成功“吃雞”,給予我反饋,讓我炫耀、興奮。然後我投入了更多的時間玩這款遊戲,最後上癮了!

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通過這四步:觸發、行動、獎賞、付出,讓用戶發現你產品的真正價值,幫助用戶完成“首次體驗”和“重複使用”達到上癮狀態,讓用戶真正留存下來。

四. 繪製用戶路徑圖,創建轉化漏斗報告

設計完成hook模型后,把模型中的每個路徑圖繪製出來,並創建整個轉化漏斗。在《精益數據分析》這本書中,有一個章節,作者畫出了每一種商業模式中的用戶路徑圖,然後只要將這個路徑圖中每一個環節的數據統計出來,然後記錄每一個環節的轉化率,找到當下環節中,轉化最低的部分重點優化。

抖音、吃雞遊戲都在用:5個方法教你有效提升留存率

如上面某電商app的用戶路徑圖,統計出每個頁面的觸發量,計算每個環節的轉化率后,可以明顯看到此APP宣傳頁需要優化,重點提升下載的轉化率。

抖音、吃雞遊戲都在用:5個方法教你有效提升留存率

(圖片來源growing io)

在公司開發資源緊缺的情況下,建議可以藉助市場上其他第三方工具的漏斗功能,將每一個頁面的鏈接配置進去,然後創建一個漏斗事件就可以統計到每一個頁面數據,看到數據的轉化大小。

一個優秀的運營需要學會不斷藉助工具,來提升自己的運營效率。

五. 優化新用戶體驗

很多人都在說,找對象的時候,第一印象非常重要;也有人說,找工作的時候,面試官對你的第一印象也很重要;對於你產品和服務,第一印象同樣重要,這將影響到ta是否會使用你的產品。在產品初期,一定要將“新用戶體驗”當成一個獨立的活動來運營,為“新用戶體驗”策劃出一場獨一無二的邂逅體驗。轉化率教父布萊恩·埃森伯格有一個轉化三位一體概念,即新用戶體驗的第一個着陸頁必須讓用戶完成三個任務:

  • 傳達產品/服務相關性

  • 展示產品價值

  • 提供明確的行為召喚

通俗點講就是,第一眼見到你,我就得讓你知道我是誰,我對於你的價值是什麼,第一次見面后你需要幹什麼。

可以去多看看各種官網首頁,幾乎都遵循這一套原理,如果不是說明這不是一個優秀的首頁。

比如我之前負責某零食電商的公眾號及微商城運營,核心是讓用戶關注公眾號並下單一次。在多次試驗后發現,只要新關注用戶領了公眾號首次關注時推送的促銷優惠券,和無門檻的新人優惠券后,那麼他們會使用無門檻新人優惠券進行下單。於是立刻加大新關注時的優惠券金額(用更多張高門檻的優惠券組合),結果持續測試 2 周后,新關注用戶的下單率果然有了明顯的提升。同時不斷優化新關注時推送的活動消息文案,讓整個商城的銷售額在 2 個月內翻了 3 倍。

六. 用戶留存的三個階段

在上一篇文章《裂變之後,如何做精細化的用戶留存工作》有分享到如何運用標籤進行用戶分層,實現精細化運營,提升用戶留存率。具體如何做用戶分層,之前的文章已經中已有說到,這裡再補充下,用戶留存將會分為三個階段:

  • 留存初期:找到“Aha Moment”,更好的激活用戶

  • 留存中期:讓用戶反覆使用你的產品或服務,養成習慣

  • 留存後期:擴展或提升產品功能或服務,使其產生更大的價值

還是舉新媒體的例子,前百度副總裁李靖(李叫獸)的公眾號,開始通過幾篇不斷刷新營銷認知的文章引爆朋友圈,他的文章內容就是能讓人產生了“Aha

Moment”的感覺,吸了大量粉絲關注;然後在他的公眾號中,每周四預告下周二分享的內容,讓所有對營銷感興趣的人產生期待新的內容;最後單篇文章已經滿足不了營銷人,他們希望系統的跟李叫獸學習營銷,於是他就開課,創造更大的價值,使李叫獸在短時間內獲得大量粉絲。

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這是我之前運營的公眾號,每次發朋友圈內容都會好幾百的評論點贊。

或許大家在運營微信個人號運營時,經常碰到的情況是朋友圈發了太多廣告信息遭到屏蔽,試試這個小技巧,讓用戶捨不得屏蔽你也是如此。

首先把自己打造成一個與公司業務相關的企業員工角色,然後塑造成粉絲喜歡的形象,長得好看,喜歡玩還任性送禮物的,一言不合就在朋友圈點贊抽送禮物。

初期用一個活動誘餌讓用戶微信個人號,然後告知朋友圈不定期分享各自福利,動動手指點個贊即有機會獲取,引導去參加第一個點贊活動。此時一般都會順便看到你朋友圈各種有趣的內容和活動。(廣告信息及時刪除一些,只保留小部分)

中期做一些專題活動,定時定點宣傳活動內容(比如店鋪大促告知如何買最划算,哪些產品最好吃等等)並贈送一些福利,讓用戶記得隨時關注我的朋友圈。

後期邀請粉絲一起來開發產品;新品免費試吃提供優化建議;一起設計包裝等,讓用戶一起參與進來。使整個賬號粘性極具提升。

總結

用戶留存是一個比較寬泛的概念,不同產品、不同行業對於留存都有着不同的定義和邏輯指標。具體還得根據自己公司當下的現狀、業務情況、團隊情況來多維度進行分析,關注自己的同時建議多多關注行業內外其他產品,經常思考思考他們的留存指標究竟是什麼?

當留存率提升上來后,才儘可能多的產生變現與推薦傳播,這才是真正的用戶增長!

本文從 5 個方面來聊了聊如何激活新用戶,並促使反覆使用。關於用戶激活與留存是一個非常大的話題,希望大家在運營過程中,多多研究思考如何提升留存率,而不是一味的考慮如何做裂變,追求“虛榮指標”而野蠻增長。

商業的目的在於創造和留住顧客。——彼得·德魯克

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